VERTRIEBSDIAGNOSE

In zahlreichen Vertriebsorganisationen sind die Quellen des Erfolges nicht bekannt und somit Vertriebserfolge auch nicht reproduzierbar oder multiplizierbar. Trotz momentan guter Erfolge im Vertrieb kann dies bei einem plötzlichen Abreißen der Nachfrage zu existentiellen Problemen führen, da in dieser Situation gezielte strategische Entwicklungen nur schwer möglich sind.

ZIELSETZUNG UND VORGEHENSWEISE

Die ganzheitliche Vertriebsdiagnose schafft die Basis für die
„strategische Fitness“ im Vertrieb. Das wichtigste Leitziel ist,
eine von bisherigen Entwicklungsmaßnahmen unabhängige
Standortbestimmung des Vertriebsgeschehens, unter aktiver
Einbeziehung der Führungskräfte sowie der Vertriebsmitarbeiter,
durchzuführen.

• Die derzeitigen Zielsetzungen und Strategien im Vertrieb
  sind im Vorfeld als Sollzustand defi niert und bilden die
  Grundlage der Diagnose.
  
  
• Der Istzustand des Vertriebsgeschehens ist aus externem
  Blickwinkel aufgenommen.
  
  
• Vorhandene Stärken des Vertriebes sowie Best-Practice
  Handlungsweisen sind lokalisiert.
  
  
• Die wichtigsten Dreh- und Angelpunkte zur Wirksamkeitssteigerung sind gefunden.
  
  
• Ein Vorgehenskonzept zur Umsetzung der Wirksamkeitssteigerung ist erarbeitet.

DURCHFÜHRUNG DER VERTRIEBSDIAGNOSE

Die Vorgehensweise wird speziell auf das jeweilige Unternehmen abgestimmt. Es werden die Diagnosekriterien, d.h. welche Aspekte in die Diagnose einbezogen werden sollen, als auch die Diagnosemethoden ( z.B. Einzelinterviews, Gruppeninterviews, Diagnose On The Job, Kundenbefragung etc.) im Vorfeld gemeinsam mit dem Management festgelegt. Ein zentrales Element bildet der ausführliche Diagnosebericht mit konkreten Ansätzen zur Weiterentwicklung.