VERTRIEBSSTRATEGIE

Vertriebsorganisationen stehen häufi g vor dem Problem, dass zwar auf Unternehmensebene vielfach Strategien formuliert sind, diese jedoch nicht in das „Anwendungsfeld Vertrieb“ übersetzt sind. Dadurch ist ein „Kraftschluss“ zwischen der strategischen Ausrichtung und den Handlungsmustern im Tagesgeschäft nicht gegeben. Die Quellen des Erfolges sind oft nicht bekannt und nur bedingt reproduzierbar und multiplizierbar. Neue Mitarbeiter im Vertrieb entwickeln ihre Erfolgsmechanismen individuell und handeln nach dem „trial and error“ Prinzip.

ZIELSETZUNG UND VORGEHENSWEISE

Wir unterstützen das Management dabei, einen strategischen
Handlungsrahmen für den Vertrieb zu schaffen, an dem sich das Tagesgeschäft orientieren kann. Dazu bringen wir wirkungsvolle Methoden ein und begleiten den Strategieprozess von der Definition
der strategischen Zielsetzungen bis zur Verankerung im daily business.

FOLGENDE ELEMENTE BILDEN DABEI
DIE INHALTLICHE SUBSTANZ:

• Exakte Defi nition der strategischen Zielsetzungen
  
  
• Schaffen eines klaren Bildes vom Zweck und der Identität des Vertriebes — „was tun wir, wofür stehen wir“
  
  
• Durchführen einer strategischen Vertriebsdiagnose, um herauszufinden, nach welchen Handlungsmustern der Vertrieb derzeit arbeitet und inwieweit dies den Markt- und Kundenanforderungen entspricht
  
  
• Herausarbeiten der strategischen Dreh- und Angelpunkte zur Wirksamkeitssteigerung
  
  
• Definieren von Handlungsanleitungen, Systemen und Instrumenten, die die Erreichung der strategischen Ziele fördern und unterstützen
  
  
• Konkretisieren von Kernaufgaben und Rollenanforderungen für die Vertriebsmitarbeiter
  
  
• Erstellen eines Maßnahmenplanes und in Gang setzen eines strukturierten Umsetzungsprozesses mit integrierter Fortschrittskontrolle

IN DER BEGLEITUNG VON STRATEGIEPROZESSEN
LEGEN WIR BESONDERES AUGENMERK AUF:

• Die Kombination von Top-Down und Bottom-Up Prozessen, um alle Mitarbeiter zu Mitgestaltern zu machen
  
  
• „Quick-Wins“ sofort in die Umsetzung bringen
  
  
• Multiplizieren vorhandener Best-Practice Handlungsweisen