GANZHEITLICHEN BLICKWINKEL
Wir gehen mit einem ganzheitlichen Blickwinkel an die Wirksamkeitssteigerung heran. Das bedeutet, dass wir in unsere Vorgehensweise sowohl die Besonderheiten des jeweiligen Unternehmens als auch spezifische Vertriebsformen berücksichtigen.
UNSERE
ANSATZ-PUNKTE
SIND
- Vertriebsstrategie
- Führung im Vertrieb
- Vertriebssteuerung
- Die Performance der
Vertriebsmitarbeiter
Wir machen
Vertriebsorganisationen
wirksamer.
STEIGERUNG
DER WIRKSAMKEIT
im indirekten Vertrieb
ERFOLGSPOTENTIALE
im lösungsorientierten Direktvertrieb
erkennen und nutzen.
VERTRIEBSSTRATEGIE
Vertriebsorganisationen stehen häufig vor dem Problem, dass zwar auf Unternehmensebene vielfach Strategien formuliert sind, diese jedoch nicht in das „Anwendungsfeld Vertrieb“ übersetzt sind. Dadurch ist ein „Kraftschluss“ zwischen der strategischen Ausrichtung und den Handlungsmustern im Tagesgeschäft nicht gegeben. Die Quellen des Erfolges sind oft nicht bekannt und nur bedingt reproduzierbar und multiplizierbar. Neue Mitarbeiter im Vertrieb entwickeln ihre Erfolgsmechanismen individuell und handeln nach dem „trial and error“ Prinzip.
ZIELSETZUNG UND VORGEHENSWEISE
Wir unterstützen das Management dabei, einen strategischen Handlungsrahmen für den Vertrieb zu schaffen, an dem sich das Tagesgeschäft orientieren kann. Dazu bringen wir wirkungsvolle Methoden ein und begleiten den Strategieprozess von der Definition der strategischen Zielsetzungen bis zur Verankerung im daily business.
FOLGENDE ELEMENTE BILDEN DABEI
DIE INHALTLICHE SUBSTANZ:
- Exakte Definition der strategischen Zielsetzungen
- Schaffen eines klaren Bildes vom Zweck und der Identität des
Vertriebes — „was tun wir, wofür stehen wir“ - Durchführen einer strategischen Vertriebsdiagnose, um herauszufinden, nach welchen Handlungsmustern der Vertrieb derzeit arbeitet und inwieweit dies den Markt- und Kundenanforderungen entspricht
- Herausarbeiten der strategischen Dreh- und Angelpunkte
zur Wirksamkeitssteigerung - Definieren von Handlungsanleitungen, Systemen und Instrumenten,
die die Erreichung der strategischen Ziele fördern und unterstützen - Konkretisieren von Kernaufgaben und Rollenanforderungen
für die Vertriebsmitarbeiter - Erstellen eines Maßnahmenplanes und in Gang setzen eines strukturierten Umsetzungsprozesses mit integrierter Fortschrittskontrolle
IN DER BEGLEITUNG VON STRATEGIEPROZESSEN
LEGEN WIR BESONDERES AUGENMERK AUF:
- Die Kombination von Top-Down und Bottom-Up Prozessen,
um alle Mitarbeiter zu Mitgestaltern zu machen - „Quick-Wins“ sofort in die Umsetzung bringen
- Multiplizieren vorhandener Best-Practice Handlungsweisen
ERFOLGSPOTENTIALE IM LÖSUNGSORIENTIERTEN
DIREKTVERTRIEB ERKENNEN
UND NUTZEN
Der lösungsorientierte Vertrieb stellt ganz spezielle Herausforderungen: Es müssen maßgeschneiderte Lösungen entwickelt, wirksam präsentiert, professionell verhandelt und Entscheidungsnetzwerke im Unternehmen analysiert und genutzt werden. Gleichzeitig geht es darum, die Kunden nach strategischen Kriterien effektiv zu betreuen, Stammkundenpotentiale besser auszuschöpfen und Neukunden gezielt zu akquirieren.
BEISPIELHAFTE LÖSUNGEN AUS UNSERER PRAXIS:
- Wir ermitteln in einer punktgenauen Diagnose, wo Ihre individuellen
Dreh- und Angelpunkte zur Erfolgssteigerung liegen. - Gemeinsam mit Ihrem Team arbeiten wir daran, die Potentiale bei Stammkunden zu erkennen und in Mehrumsatz umzuwandeln.
- Wir entwickeln Lösungen zur effektiven Neukundenakquisition, von der Definition der Zielkunden bis hin zu maßgeschneiderten Akquisitionsleitfäden.
- Wir unterstützen Sie in der Gestaltung von Vertriebssteuerungssystemen, die den Außendienstmitarbeitern dabei helfen, Chancen zu lokalisieren und der Vertriebsleitung
einen Status der Zielerreichung geben. - Gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern wird erarbeitet, wie sie
komplexe Entscheidungsnetzwerke beim Kunden erkennen und für sich nutzen. - In maßgeschneiderten Trainings entwickeln wir mit dem Vertriebsteam Lösungen für schwierige Verhandlungssituationen aus der täglichen Praxis.
- Wir erarbeiten mit Ihrem Außendienstteam, wie sie komplexe Verkaufsprojekte – vom Erstkontakt bis zur Nachbetreuung des Kunden - erfolgreich managen.
- Wir geben Technikern und Projektingenieuren kommunikatives Handwerkszeug damit sie die Beziehungen zu ihren Kunden – neben der Sachebene – besser gestalten können.
- Wir fördern das reibungslose Zusammenwirken aller in Kundenprojekten beteiligten Personen, damit Know-how, Erfahrungen und Ressourcen optimal eingebracht werden können.
- Mit dem Außendienst werden nutzenorientierte Argumentationen und Angebotspräsentationen entwickelt, mit denen sie im Kundengespräch professionell auftreten und individuell überzeugen.
VERTRIEBSDIAGNOSE
In zahlreichen Vertriebsorganisationen sind die Quellen des Erfolges nicht bekannt und somit Vertriebserfolge auch nicht reproduzierbar oder multiplizierbar. Trotz momentan guter Erfolge im Vertrieb kann dies bei einem plötzlichen Abreißen der Nachfrage zu existentiellen Problemen führen, da in dieser Situation gezielte strategische Entwicklungen nur schwer möglich sind.
ZIELSETZUNG UND VORGEHENSWEISE
Die ganzheitliche Vertriebsdiagnose schafft die Basis für die
„strategische Fitness“ im Vertrieb. Das wichtigste Leitziel ist,
eine von bisherigen Entwicklungsmaßnahmen unabhängige
Standortbestimmung des Vertriebsgeschehens, unter aktiver
Einbeziehung der Führungskräfte sowie der Vertriebsmitarbeiter,
durchzuführen.
- Die derzeitigen Zielsetzungen und Strategien im Vertrieb
sind im Vorfeld als Sollzustand definiert und bilden die
Grundlage der Diagnose. - Der IST-Zustand des Vertriebsgeschehens ist
aus externem Blickwinkel aufgenommen. - Vorhandene Stärken des Vertriebes sowie
Best-Practice Handlungsweisen sind lokalisiert. - Die wichtigsten Dreh- und Angelpunkte zur
Wirksamkeitssteigerung sind gefunden. - Ein Vorgehenskonzept zur Umsetzung der
Wirksamkeitssteigerung ist erarbeitet.
DURCHFÜHRUNG DER VERTRIEBSDIAGNOSE
Die Vorgehensweise wird speziell auf das jeweilige Unternehmen abgestimmt.
Es werden die Diagnosekriterien, d.h. welche Aspekte in die Diagnose einbezogen werden sollen, als auch die Diagnosemethoden ( z.B. Einzelinterviews, Gruppeninterviews, Diagnose On The Job, Kundenbefragung etc.) im Vorfeld gemeinsam mit dem Management festgelegt. Ein zentrales Element bildet der ausführliche Diagnosebericht mit konkreten Ansätzen zur Weiterentwicklung.
STEIGERUNG DER WIRKSAMKEIT
IM INDIREKTEN VERTRIEB
Der Vertrieb über Händler oder andere Absatzmittler bringt ganz besondere Herausforderungen: Eine hohe Abhängigkeit vom Handel, dem oft die unternehmerische und verkäuferische Professionalität fehlt. Das führt zu einer passiven Erwartungshaltung in Richtung des Herstellers was Marketing, Werbung, Preis und Service betrifft. Die Händler sehen oft ihren eigenen Beitrag zum Geschäftserfolg nicht klar genug. Bei den eigenen Außendienstmitarbeitern gibt es häufig erheblichen Entwicklungsbedarf zur Steigerung der aktiven Verkaufszeit und Effektivität, zur besseren Nutzung der Stamm- und Neukundenpotenziale und zur Intensivierung der Kundenkontakte durch Optimierung der Zusammenarbeit mit dem Innendienst.
BEISPIELHAFTE LÖSUNGEN
AUS UNSERER PRAXIS:
- Wir ermitteln in einer punktgenauen Diagnose, wo Ihre individuellen Chancen und Potentiale liegen.
- Gemeinsam mit Ihnen erarbeiten wir Lösungspakete, die den Erfolg bei Ihren Vertriebspartnern steigern.
- Wir unterstützen Sie bei der Entwicklung strategischer Vertriebskonzepte, nach denen sich das Handeln der Mitarbeiter ausrichtet und wodurch die Konzentration auf die Unternehmensziele gefördert wird.
- Mit Ihrem Team erarbeiten wir Lösungen, wie sie die aktive Verkaufszeit im Außendienst erhöhen. Die Verkäufer erkennen ihre Prioritäten und Zeitfresser und gewinnen mehr Zeit für das Wesentliche.
- Wir lokalisieren Potentiale in der Zusammenarbeit zwischen Außen- und Innendienst. Dadurch wird die Anzahl der Verkaufskontakte gesteigert und die Kosten optimiert, da beispielsweise kleine Kunden oder Reklamationen effizienter vom Innendienst betreut werden.
- Mit unseren Train the Trainer Modellen werden Ihre Außendienstmitarbeiter zu Trainern für die Verkäufer im Handel entwickelt. Neben der Produktvermittlung konzentrieren wir uns auf Verkaufsverhalten und –technik, wodurch die Verkaufschancen beim Endkunden besser genutzt werden.
- Sie können so auch große Zielgruppen mit geringem Kostenaufwand erfolgreich trainieren – auch international. Gleichzeitig werden Ihre Mitarbeiter durch diese Trainingsaufgabe motiviert und weiterentwickelt.
- Wir entwickeln mit dem Außendienst nutzenorientierte Argumentationen, Einwandkataloge, Präsentationsunterlagen, … und trainieren sie darin, diese in Kundengesprächen wirksam einzusetzen.