GANZHEITLICHEN BLICKWINKEL
Wir gehen mit einem ganzheitlichen Blickwinkel an die Wirksamkeitssteigerung heran. Das bedeutet, dass wir in unsere Vorgehensweise sowohl die Besonderheiten des jeweiligen Unternehmens als auch spezifische Vertriebsformen berücksichtigen.
UNSERE
ANSATZ-PUNKTE
SIND
STEIGERUNG
DER WIRKSAMKEIT
im indirekten Vertrieb
ERFOLGSPOTENTIALE
im lösungsorientierten Direktvertrieb
erkennen und nutzen.
Vertriebsorganisationen stehen häufig vor dem Problem, dass zwar auf Unternehmensebene vielfach Strategien formuliert sind, diese jedoch nicht in das „Anwendungsfeld Vertrieb“ übersetzt sind. Dadurch ist ein „Kraftschluss“ zwischen der strategischen Ausrichtung und den Handlungsmustern im Tagesgeschäft nicht gegeben. Die Quellen des Erfolges sind oft nicht bekannt und nur bedingt reproduzierbar und multiplizierbar. Neue Mitarbeiter im Vertrieb entwickeln ihre Erfolgsmechanismen individuell und handeln nach dem „trial and error“ Prinzip.
Wir unterstützen das Management dabei, einen strategischen Handlungsrahmen für den Vertrieb zu schaffen, an dem sich das Tagesgeschäft orientieren kann. Dazu bringen wir wirkungsvolle Methoden ein und begleiten den Strategieprozess von der Definition der strategischen Zielsetzungen bis zur Verankerung im daily business.
Der lösungsorientierte Vertrieb stellt ganz spezielle Herausforderungen: Es müssen maßgeschneiderte Lösungen entwickelt, wirksam präsentiert, professionell verhandelt und Entscheidungsnetzwerke im Unternehmen analysiert und genutzt werden. Gleichzeitig geht es darum, die Kunden nach strategischen Kriterien effektiv zu betreuen, Stammkundenpotentiale besser auszuschöpfen und Neukunden gezielt zu akquirieren.
In zahlreichen Vertriebsorganisationen sind die Quellen des Erfolges nicht bekannt und somit Vertriebserfolge auch nicht reproduzierbar oder multiplizierbar. Trotz momentan guter Erfolge im Vertrieb kann dies bei einem plötzlichen Abreißen der Nachfrage zu existentiellen Problemen führen, da in dieser Situation gezielte strategische Entwicklungen nur schwer möglich sind.
Die ganzheitliche Vertriebsdiagnose schafft die Basis für die
„strategische Fitness“ im Vertrieb. Das wichtigste Leitziel ist,
eine von bisherigen Entwicklungsmaßnahmen unabhängige
Standortbestimmung des Vertriebsgeschehens, unter aktiver
Einbeziehung der Führungskräfte sowie der Vertriebsmitarbeiter,
durchzuführen.
Die Vorgehensweise wird speziell auf das jeweilige Unternehmen abgestimmt.
Es werden die Diagnosekriterien, d.h. welche Aspekte in die Diagnose einbezogen werden sollen, als auch die Diagnosemethoden ( z.B. Einzelinterviews, Gruppeninterviews, Diagnose On The Job, Kundenbefragung etc.) im Vorfeld gemeinsam mit dem Management festgelegt. Ein zentrales Element bildet der ausführliche Diagnosebericht mit konkreten Ansätzen zur Weiterentwicklung.
Der Vertrieb über Händler oder andere Absatzmittler bringt ganz besondere Herausforderungen: Eine hohe Abhängigkeit vom Handel, dem oft die unternehmerische und verkäuferische Professionalität fehlt. Das führt zu einer passiven Erwartungshaltung in Richtung des Herstellers was Marketing, Werbung, Preis und Service betrifft. Die Händler sehen oft ihren eigenen Beitrag zum Geschäftserfolg nicht klar genug. Bei den eigenen Außendienstmitarbeitern gibt es häufig erheblichen Entwicklungsbedarf zur Steigerung der aktiven Verkaufszeit und Effektivität, zur besseren Nutzung der Stamm- und Neukundenpotenziale und zur Intensivierung der Kundenkontakte durch Optimierung der Zusammenarbeit mit dem Innendienst.